Главная Публикации Продать — не значит кричать «купи!»

Продать — не значит кричать «купи!»

20.04.2014

И люди действительно покупали: яркая реклама воздействовала по назначению. На сегодняшний день аудитория просто-напросто вынуждена защищаться и всячески прятаться от навязчивых рекламных сообщений.

Одним из главных маркетинговых каналов сегодня выступает интернет. Но и он заполнен криками «Купи!» Как же сделать так, чтобы наполнение сайта не вызывало отторжение у пользователя и не отпугнуло потенциального клиента? Стоит попробовать методы, которые... не продают!

Пользователь: «Я сам!»

Сейчас сложилась ситуация, при которой аудитория больше не доверяет прямой рекламе. Контекстная реклама и баннеры могут помочь завоевать едва ли половину всех посетивших сайт. Люди не хотят верить тому, что подается им на блюдечке, они хотят сами найти нужный им товар или услугу и принять решение о их покупке самостоятельно, без информационного давления.

Так, человек склонен верить рекомендациям и отзывам покупателей, уже протестировавших товар, рассылкам по электронной почте (на которые он сам же подписался), а также информации с сайта производителя или торговой марки. Так что контент для сайта нужно выбирать очень тщательно — чтобы не обмануть хрупкого доверия потенциального клиента. Без доверия продажа не состоится.

Итак, представим, что человеку нужно что-либо купить. В поисках информации о товаре он вбивает множество запросов в Google, листает ленту в социальных сетях, открывает подписки и рассылки в е-мэйле, просматривает свои любимые информационные интернет-порталы. Что требуется от вас касательно наполнения сайта вашей компании?

Опубликовать на сайте достоверную, точную и как можно более полную информацию

Человек осознает свои желания в плане покупки и ждет, что на сайте ему покажут конкретное выражение этого желания. Предположим, девушка хочет заказать себе платье через интернет-магазин. Она примерно представляет, какой фасон и цвет ей нужен. Задача сайта — предложить ей нужные модели с информацией о том, кто производитель, из какого материала сшито, какие цвета есть в наличии и тому подобное. И уже на основании этих сведений она будет делать свой выбор.

Неплохо будет ввести возможность сравнения товаров. Чем подробней будет информация о товаре — тем лучше. Ведь тот товар, у которого указано большее количество характеристик, хочется купить сильнее, чем тот, у которого не написано практически ничего. И неважно, что по качеству или техническим параметрам они будут одинаковы. Хорошо предоставить и другую полезную информацию — например, как можно необычно использовать товар, или другие сопутствующие сведения.

Отвечать на вопросы потенциальных клиентов.

Рубрика FAQ (часто задаваемые вопросы) должна быть хорошо проработана. Но кроме стандартных вопросов, у аудитории появляются иногда совершенно неожиданные. И их нужно уметь предвосхищать. Возможно, стоит опросить специалистов разных отделов фирмы по поводу проблем, с которыми приходят к ним клиенты, и описать пути их решения. Неплохо будет обратиться к сторонним признанным экспертам — это добавит доверия к сайту.

Продемонстрировать товар «лицом»

Люди любят тактильные ощущения товара «потрогать руками». Но интернет лишает их этой возможности. Многие отказываются от онлайн-покупки и идут в обычный магазин. Чтобы этого не случилось, можно отчасти компенсировать нематериальность товара: выложить качественные фото с возможностью увеличения, чтобы пользователь мог увидеть товар со всех сторон. Той же цели призваны служит видеообзоры, когда товар можно показать еще и в действии.

Предоставлять информацию, ненавязчиво рекламирующую бренд

Полезные для пользователя сведения могут перемежаться информацией, которая представляет вашу компанию в выгодном свете. Но делать это стоит аккуратно, ненавязчиво. В качестве такой информации могут выступать маркетинговые исследования различного рода, контрольные списки, пошаговые руководства для пользователя.

Использовать возможность наполнения сайта самими пользователями

Конечно, человек, который мечтает купить товар определенной марки, прислушается к мнению человека, который им уже владеет. Пусть ваши реальные клиенты делятся своим опытом с потенциальными: оставляют отзывы, рассказывают о способах использования продукта, фотографируются с ним. За это их можно поощрять — небольшими сувенирами или скидками. А, скажем, за подробный отзыв о товаре можно даже заплатить. Хорошо будет, если клиенты будут делиться всем этим контентом в социальных сетях.

Все эти нехитрые правила позволяют сделать контент для сайта привлекательным для пользователя: содержание не кричит «купи, купи!», однако оставляет благоприятное впечатление и положительные эмоции от посещения сайта. А значит, возможность получить нового постоянного клиента многократно возрастает.